Как бесплатный аудит Яндекс.Директа помог бизнесу разобраться в рекламе и выйти на ROMI 61,93%
89 обращений, 77 квалифицированных лидов и 609 090 ₽ выручки за два отчётных периода. Но главное достижение проекта - прозрачная система аналитики, в которой бизнес понимает не только рекламные расходы, но и реальную экономику привлечения клиентов.
С чего всё началось
Ко мне обратилась маркетолог компании, которая занимается продажей юридических адресов в Москве.
Компания тратила на Яндекс.Директ около 200 000 ₽ в месяц без учёта оплаты специалиста по рекламе.
Рекламные кампании работали, бюджет расходовался, а подрядчик регулярно предоставлял отчёты.
В них были привычные показатели:
На первый взгляд, всё выглядело нормально. Реклама работала, отчётность предоставлялась.
Но у маркетолога возникал закономерный вопрос:
А сколько денег реклама в действительности приносит бизнесу?
Чёткого ответа не было.
Было непонятно, насколько корректно настроены цели в Метрике, какие рекламные кампании приводят реальные заявки и сколько из этих заявок превращается в клиентов.
В CRM встречались непонятные UTM-метки, поэтому связать обращения с конкретными рекламными источниками было сложно.
А главное - не было прозрачной системы расчёта эффективности маркетинга.
Проблема была не в отсутствии отчётов
Я часто сталкиваюсь с ситуацией, когда рекламный кабинет показывает хорошие цифры, но бизнес не понимает, что они означают для продаж.
CTR может быть высоким.
Стоимость достижения цели может выглядеть привлекательной.
Количество конверсий может расти.
Но всё это ещё не означает, что компания получает подходящих клиентов и зарабатывает на рекламе.
Для оценки эффективности нужно видеть всю цепочку:
Бюджет - Трафик - Заявки - Квалификация - Продажи - Экономика
Если данные заканчиваются на кликах или достижениях целей, оценивать окупаемость рекламных вложений затруднительно.
Именно с этой проблемой ко мне и пришли.
Первый шаг - бесплатный аудит Яндекс.Директа
Маркетолог воспользовалась моим предложением:
«Первая консультация или аудит проекта - бесплатно, до 40 минут».
Я изучил рекламную систему и подготовил видеоаудит, в котором показал, какие вопросы необходимо решить и как сделать аналитику более понятной.
При этом у меня был важный принцип:
Моя задача - не найти виноватого. Моя задача - сделать маркетинг понятным: что делаем, зачем, сколько это стоит и что проверяем дальше.
Я не ставил целью доказать, что предыдущий директолог работал плохо.
Мне было важно показать, каких данных не хватает бизнесу для принятия решений.
На что обратил внимание во время аудита
1. Цели Яндекс.Метрики
Необходимо было разобраться, какие действия пользователей фиксировались как конверсии и насколько они соответствовали реальным коммерческим обращениям.
2. Передача UTM-меток
Требовалось наладить понятную связь между рекламными кампаниями, заявками и CRM.
3. Качество обращений
Важно было отделить все входящие запросы от тех, которые действительно подходят бизнесу.
4. Экономика рекламы
Необходимо было связать рекламные расходы с выручкой и учитывать не только стоимость размещения рекламы, но и оплату директолога.
По итогам видеоаудита компания увидела понятный план дальнейшей работы.
После аудита меня пригласили в проект.
Что сделали после начала сотрудничества
Настроили цели в Яндекс.Метрике
Привели отслеживание целевых действий к задачам бизнеса.
Теперь данные Метрики можно использовать для анализа рекламных обращений, а не только для подсчёта формальных достижений целей.
Наладили передачу UTM-меток
Настроили передачу рекламных меток, чтобы видеть источники обращений в CRM.
Это позволило выстроить более прозрачную связь между рекламой и полученными заявками.
Разделили все обращения и квалифицированные лиды
Не каждая заявка подходит компании.
Поэтому мы стали отдельно учитывать:
Так появилась возможность оценивать рекламу не только по количеству, но и по качеству входящего потока.
Начали считать ROMI
Самое важное изменение - появилась система расчёта окупаемости маркетинговых вложений.
Причём мы рассматриваем два показателя:
ROMI по рекламным расходам - учитываем только стоимость размещения рекламы.
ROMI с учётом работы директолога - учитываем и рекламный бюджет, и оплату специалиста.
Второй подход позволяет бизнесу увидеть более полную картину расходов на привлечение клиентов.
Результаты: август 2026 года
В августе рекламные кампании принесли следующие результаты:
Доля квалифицированных лидов составила 82,14%.
Это означает, что из 28 зафиксированных обращений 23 соответствовали критериям квалификации проекта.
Результаты: сентябрь - 4 октября 2026 года
Следующий отчётный период включал сентябрь и первые дни октября.
Доля квалифицированных обращений составила 88,52%.
По сравнению с августовским отчётом этот показатель был выше.
При этом важно смотреть не на один показатель, а на всю экономику.
Во втором периоде рекламные расходы и выручка были выше, но ROMI оказался ниже.
Это хороший пример того, почему рост заявок и выручки сам по себе не означает рост эффективности рекламных вложений.
Общие результаты за два отчётных периода
Таким образом, за два отчётных периода реклама принесла 89 обращений, из которых 77 были квалифицированы.
При рекламных расходах 276 148,05 ₽ стоимость квалифицированного лида составила около 3 586 ₽.
С учётом оплаты директолога общий объём рассматриваемых маркетинговых затрат составил 376 148,05 ₽.
При выручке 609 090 ₽ рассчитанный ROMI составил 61,93%.
Как считали ROMI
В расчёте использована формула:
ROMI = (Выручка - Учтённые маркетинговые затраты) / Учтённые маркетинговые затраты × 100%
При этом в расходы включены рекламный бюджет и оплата директолога.
Важно: показатель отражает окупаемость в рамках принятой модели отчётности. В нём не учтены себестоимость оказания услуг и другие операционные расходы. Поэтому ROMI в данном расчёте не следует приравнивать к чистой прибыли бизнеса.
Что стало главным результатом
Для меня этот кейс прежде всего не про CTR и даже не про 77 квалифицированных лидов.
Он про то, как бизнес перешёл от разрозненных рекламных отчётов к понятной системе оценки маркетинга.
Раньше компания видела рекламные расходы, клики и достижения целей, но не имела ясной картины того, как эти показатели связаны с результатами бизнеса.
Теперь в проекте:
Бизнес понимает, сколько денег вкладывает в рекламу, какие обращения получает и какие результаты отражены в отчётности.
Мой подход к работе с Яндекс.Директом
Я не считаю настройку рекламных кампаний конечной целью.
Объявления, ставки, ключевые слова и CTR - это инструменты.
Настоящая задача маркетинга - помогать бизнесу привлекать подходящих клиентов и понимать экономику этого процесса.
Именно поэтому я стараюсь выстраивать единую систему:
Бюджет - Трафик - Заявки - Квалификация - Продажи - Экономика
Когда эта цепочка прозрачна, становится проще находить проблемные места, планировать эксперименты и принимать обоснованные решения.
И для этого необязательно начинать с полного перезапуска рекламы.
Иногда первый важный шаг - качественный аудит.
Хотите разобраться, что происходит с вашей рекламой?
Если у вас работает Яндекс.Директ, но вы не понимаете, откуда приходят реальные клиенты, насколько качественные заявки и окупаются ли маркетинговые вложения, предлагаю начать с диагностики.
Первая консультация или аудит проекта - бесплатно, до 40 минут.
Посмотрим на вашу рекламную систему, обсудим проблемные места и определим, что необходимо проверить в первую очередь.
Моя задача - не искать виноватых, а сделать маркетинг понятным.
Разберём рекламу, качество заявок и точки роста. Моя задача - сделать маркетинг понятным, а не искать виноватых.