Почему я перестал продавать настройку Яндекс.Директ

Несколько лет назад я думал, что главная задача директолога — настроить рекламу.

Сегодня я уверен — этого недостаточно.

Потому что реклама заканчивается ровно в тот момент, когда человек оставил заявку.

А дальше начинается бизнес.

Именно там большинство компаний теряют деньги.

За последние несколько лет я посмотрел десятки рекламных кабинетов.

И почти всегда видел одну и ту же картину.

Реклама работает.

Заявки приходят.

А дальше начинается хаос.

Менеджер забыл перезвонить.

Клиент записан в блокнот.

Кто-то поставил статус "думает", хотя никто ему больше не звонил.

Собственник спрашивает:

— Почему нет продаж?

Менеджер отвечает:

— Лиды плохие.

Директолог говорит:

— Я заявки привёл.

И все правы.

Но денег почему-то больше не становится.

Самое интересное начинается, когда начинаешь копать глубже.

Собственник обычно знает:

Иногда знает:

Но почти никогда не знает:

— сколько из них стали квалифицированными;

— сколько менеджеры вообще обработали;

— сколько лидов просто забыли;

— какой запрос принёс реальную сделку;

— какая рекламная кампания принесла прибыль.

Получается парадокс.

Компания готова тратить сотни тысяч рублей на рекламу.

Но не может ответить на простой вопрос:

"Откуда пришёл клиент, который принёс нам миллион рублей?"

И тогда я понял одну вещь.

Проблема большинства компаний не в рекламе.

Проблема — в отсутствии системы.

Поэтому я перестал продавать "настройку Яндекс.Директ".

Сегодня я строю Систему управляемых заявок.

Это не просто реклама.

Это несколько элементов, которые работают вместе.

Реклама.

Я привожу не просто заявки.

А стараюсь сразу отсекать большую часть нецелевых обращений ещё на этапе рекламы.

Потому что хороший лид начинается не с отдела продаж.

Он начинается с правильной структуры рекламной кампании.

Контроль заявок.

Если у компании нет CRM — я бесплатно внедряю свою систему.

Почему?

Потому что без неё реклама работает наполовину.

Эта система не про красивые воронки.

Она про контроль.

Если менеджер не взял заявку в работу — система начинает напоминать.

Если по лиду нет активности — это видно.

Если поменяли статус — это фиксируется.

У каждого лида есть задачи, история изменений и вся работа хранится в одном месте.

Больше никаких блокнотов.

Никаких "я забыл".

Никаких Excel-файлов на рабочем столе.

Третий.

Контроль отдела продаж.

Очень часто проблема оказывается вообще не в рекламе.

Лиды есть.

Но менеджеры работают с ними по-разному.

Один закрывает каждого третьего.

Другой каждого десятого.

Если этого не видеть — можно бесконечно менять директолога.

Результат не изменится.

Четвёртый.

Сквозная аналитика.

Это вообще отдельная история.

Во многих B2B-компаниях цикл сделки длится 2–3 месяца.

А иногда и полгода.

И здесь возникает проблема.

Яндекс.Метрика хранит данные о первом переходе ограниченное время.

Получается, через несколько месяцев уже сложно точно понять:

Именно поэтому в проектах с длинным циклом сделки я всегда рекомендую использовать CRM и сквозную аналитику.

Когда через 2–3 месяца появляется достаточный объём данных по квалифицированным лидам, рекламу уже можно оптимизировать не под заявки.

А под тех клиентов, которые действительно покупают.

И это совсем другой уровень качества рекламы.

Я не маркетинговое агентство.

Мне не нужно 100 проектов одновременно.

Я беру ограниченное количество компаний.

Потому что мне гораздо интереснее годами развивать действующих партнёров, чем каждый месяц искать новых клиентов.

Если понимаю, что не смогу помочь — честно скажу об этом.

И если знаю специалиста, который справится лучше меня, — порекомендую его.

Репутация всегда дороже одного договора.

Мне кажется, в ближайшие годы выигрывать будут не те, кто лучше настраивает рекламу.

А те, кто строит управляемые системы.

Потому что реклама приводит заявки.

А система превращает их в деньги.

А как вы сейчас контролируете заявки в своей компании?

CRM действительно помогает, или всё ещё часть клиентов живёт в блокнотах и напоминаниях?