Почему реклама не работает: ошибки в продажах и потеря клиентов

В последнее время всё чаще слышу одну и ту же фразу:

«Сейчас кризис. Клиенты перестали покупать.»

И знаете что?

Я не спорю.

Экономика действительно изменилась. Компании осторожнее принимают решения. Цикл сделки стал длиннее.

Но каждый раз, когда слышу слово «кризис», задаю один простой вопрос:

А вы уверены, что проблема именно в рынке?

Очень часто оказывается, что нет.

-----

Недавно разговаривал с предпринимателем, который жаловался, что реклама не работает.

Начинаем разбираться.

Спрашиваю:

— Что происходит после того, как человек оставляет заявку?

Ответ:

— Менеджер ему звонит.

Хорошо.

— А если не дозвонился?

— Ну… значит, не дозвонился.

И всё.

Никто не пишет в мессенджеры или самое простое СМС.

Никто не отправляет письмо.

Никто не напоминает через несколько дней.

Никто не пытается вернуть человека обратно в диалог.

Но виновата почему-то реклама.

И вот здесь у меня всегда возникает вопрос.

Зачем бизнес готов платить сотни тысяч рублей за привлечение новых клиентов, если он не работает с теми, кто уже доверил ему деньги?

-----

Есть простое правило.

Повторная продажа почти всегда обходится дешевле, чем привлечение нового клиента.

Человек уже знает компанию.

Уже получил результат.

Уже доверяет.

Но во многих компаниях всё заканчивается на первом договоре.

Получили заявку.

Закрыли сделку.

Забыли про клиента.

-----

Именно поэтому я давно перестал смотреть на рекламу как на отдельный инструмент.

Для меня реклама — это только первый этап.

Дальше начинается работа всей системы:

- насколько быстро менеджер связался с клиентом;

- удалось ли дозвониться;

- что произошло, если клиент не ответил;

- получил ли он письмо;

- напомнили ли ему о себе;

- вернули ли его через неделю или месяц.

Именно здесь компании теряют огромные деньги.

-----

Поэтому практически во всех проектах, с которыми я работаю, мы выстраиваем не только рекламные кампании.

Мы строим систему контроля.

Каждая заявка проходит свой путь.

Мы видим:

- сколько людей пришло;

- сколько оставили заявку;

- сколько стали лидами;

- сколько из них квалифицированы;

- сколько получили коммерческое предложение;

- сколько сделок находится в работе;

- сколько клиентов вернулось повторно;

- какую выручку принесла реклама;

- какой ROMI получил бизнес.

И самое главное — если на каком-то этапе человек «потерялся», мы это видим.

Не через полгода.

Не когда собственник говорит: «Что-то продаж мало».

А практически сразу.

-----

Поэтому, когда мне говорят:

«Реклама не работает.»

Я редко начинаю разговор с рекламного кабинета.

Сначала хочу понять всю воронку.

Потому что очень часто проблема находится совсем не там, где её ищут.

Можно идеально настроить Яндекс.Директ.

Можно привести десятки качественных B2B-заявок.

Но если после заявки никто не работает с человеком, реклама становится виноватой незаслуженно.

-----

Поэтому вместо вопроса:

«Почему реклама не работает?»

Я бы чаще задавал другой:

«Что происходит с клиентом после того, как он оставил заявку?»

Очень часто ответ именно на этот вопрос помогает заработать больше, чем очередное увеличение рекламного бюджета.

А вы когда в последний раз смотрели на свой бизнес именно с этой стороны?